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山西网站建设电话营销之服装销售员如何应对犹豫不决的顾客呢?

94 人参与  2019年11月09日 15:55  分类 : 销售技巧和话术  评论
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服装销售员如何应对犹豫不决的顾客呢?

错误服装销售话术

1.这款真的很适合您,还考虑什么呢?
2.真的很适合,您就不用再考虑了。
3.(无言以对,开始收衣服)
4.那好吧,欢迎您考虑好以后再来。

问题诊断

比如我们感觉自家衣服不错,顾客好像也喜欢,可就是犹豫不决,最后顾客出去后买了隔壁的衣服,而且性价比还不如自家衣服好,你说冤不冤?
“这款真的很适合您,还考虑什么呢”,这句话给人的感觉太强势,容易招致顾客心理排斥,毕竟顾客花钱买衣服,与家人商量也很正常。 “真的很适合,您就不用再考虑了”,这句话牵强附会,空洞的表白没有说服力。
“无言以对地收衣服”显得过于消极,没有做出任何努力让顾客改变主意。
“那好吧,欢迎您考虑好以后再来”则不做任何努力,等于放弃销售,并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口,顾 客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。
服装导购销售策略

顾客说“考虑考虑”、“商量商量”、“比较比较”等,是我们在服饰门店销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口,也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客到底属于哪种类型,也就是说一定要知道其真正的原因。可是许多导购一遇到顾客提出类似问题,要么就是不着边际地重复介绍,要么就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤:
第一,找原因、给压力,刚柔并济。面对顾客的异议,如果采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,就可以轻易逃脱,从而降低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历表明:通过探询适当给顾客施加压力,可使导购变被动为主动,从而有利于业绩提升。但导购要把握好压力点,压力不可太大也不可太小,因为压力太大会让顾客讨厌,压力太小则没有任何作用。
第二,处理顾客异议,推荐立即购买。找到顾客的所有异议后,就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候,我们可以去影响并激发顾客的购买欲望,一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开,正确的做法是抓住机会进行销售,比如,“把利益说够,把痛苦说透”。
第三,尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下,这种心情导购应该给予理解。此时不可再强行推荐,否则会让顾客感觉不舒服,但我们一定要增加顾客的回头率。有研究表明,顾客一旦回头,其购买的概率为70%。
服装导购销售语言模板
服装导购:小姐,这件衣服真的很适合您,穿在您身上特别精神, 当然 您有这种想法也可以理解, 只是我担心自己什么地方没有说清楚,所以 请教一下, 您现在主要考虑的是哪方面的问题呢(引导顾客说出顾虑)一 导购:(继续深度询问)小姐, 除了……以外,还有其他原因让您 不能现在作出决定吗?
服装导购:(顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开 单走人,否则导入第三步)小姐,如果您实在还要考虑一下,我也可 以理解。不过这件衣服穿在您身上真的好看, 并且这款衣服只有这最后 一件了,如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗, 我先暂时将衣 服为您单独收起来,您没有看到合适的再回来吧, 因为我真的不希望您 与这件衣服失之交臂。 (客气地将顾客送出去, 让顾客都感觉有点不好 意思)
服装导购:是的,小姐, 您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不 容易, 再说买件衣服也不算便宜, 肯定要与老公商量一下,多做一些考 虑,这样买了才不会后悔,您说是吧?这样好吗,您再坐一会儿,我 给您再多介绍几款,您可以再多看看, 多比较一下……(延长留店时间了解情况并建立信任)

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