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山西网站建设电话营销之保险销售技巧:一谈就成的顺单是怎么来的?

111 人参与  2019年11月09日 15:55  分类 : 销售技巧和话术  评论
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可能大多数做电话销售的都经历过或听别人出过所谓的“顺单”。那么什么叫“顺单”呢?就是客户从头听到尾,很少有异议,并配合员工顺利完成交易的。于是乎电销界多了一个叫“运气”的说法,每天就会多了一种抱怨:天啊,某某的运气太好了,老能碰到顺单,神,也请赐我一个好客户吧!

当我们静下心来好好想想,那些经常遇到“顺单”的人真的是运气好吗?其实当我们把听录音的数量扩大到100通以上时,不难发现那些所谓的顺单都是有规律可寻的,他们有这明显的共同点!

1.几乎所有的顺单都是建立在愉快的沟通氛围里的!也就是我们要做到让客户笑出来,他笑的越多越证明他认可你。这里可以用到“赞美”和“幽默”这两样法宝,这两样法宝永远都是和陌生人破冰的最佳利器!你可以赞美他的声音,他的职业(如有信息),他听得认真,他的理解力好等等。不要吝啬你的赞美,它与你的成交息息相关!而适当的幽默更是沟通的润滑剂,请让你的客户始终保持笑容。

写到这里我想起了自己的一次电话销售经历:当时第一次打钛金丽人卡(专属女性信用卡),客户资料显示是一位48岁的江苏女性。我按照惯例外呼接通后自报家门,确认对方身份。可这位48岁的大姐在接通电话的一瞬间真的惊到我了,听声音非常年轻,也就二十多不到三十的样子。所以一开始我以为不是本人,于是就有了一下对话:

S:“您好!您是xx的家人吗?她本人接电话方便吗?”

C:“我就是本人啊”

S:“天呢!您的声音太年轻了,我还以为是您女儿接的电话呢”

C:“哎呀,小伙子,你太会说话了,哪有那么年轻”

S:“您的声音真的很好听,特别有活力。哈哈,今天银行来致电是因为我们针对江苏地区的高端女性客户做回馈……”所以这单就在大姐愉快的笑声中成交了。中间还有一点小插曲,经过沟通后了解到她女儿结婚了,想给女儿女婿再加份保险。我马上就和她开了个玩笑:您女婿有您这样的妈妈太幸福了!您家还有小女儿吗?再招个女婿怎么样?我还未婚……两天后她家又加了两份保险!

这只是一个小案例,其实在我们身边有无数个机会等着你去赞美他人!从现在开始试着去赞美你身边的人吧!

赞美是一通顺单的开始或愉快氛围的缔造者,不过,光有赞美还是不能成交。对于产品本身,难道客户就没有问题吗?让我们接着往下学下一个技巧:

2.顺单很少有异议处理是因为TOP们在做产品介绍时把有可能出现的问题做了预先铺垫,比如客户有可能会对公司不信任提出一些问题或不买单,那TOP就会在产品介绍后直接加上“说公司说自己”进行简单包装或举个理赔案例来提前打消客户的顾虑。那么请大家想一想对于你的产品,客户会产生什么问题,这些问题是否可以提前解决。

为了让大家更直观的理解,我把我的习惯和大家分享一下。一般在产品介绍后我都会加一个例子,这个案例最好是公众都知道的。我会和重疾险的客户说姚贝娜的例子:之前有一位歌星姚贝娜不久前离世了,你有听过吧?那咱们这款产品就非常人性化,可以两次理赔。初期原位癌一次,确诊癌症在理赔一次。并且只要发生理赔,保费就不用交了!那么姚贝娜的报道你也知道,做了两次手术。如果她有我们的保险,那两次都可以获得理赔,且保费豁免!

你看,一个例子就可以把产品卖点和之后客户可能会出现的“不知道怎么赔付的问题”解决了。

3.专业,自信的声音!我们是电销,所以最能打动客户的就是声音。你的整通录音所传达的声音都是自信的,客户自然会相信你,你要是专业的客户自然也会安心的配合你完成交易!

这个不必多说,如果是你自己接电话,你愿意接听一个方言浓重,吐字不清的销售员电话,还是一位普通话标准、谈吐得体的销售员电话呢?

做了这么多年电销,其实我发现很多客户还是挺可爱的!接电话会听你说,也会附和你的产介作出回应,更可爱的客户还会问正面问题!然而很多人遇到这样的好客户并没有成单……还有可能出现客户愤怒的挂电话、拒接、拉黑名单的结果……请问是谁的错?真的是客户不优质吗?还是我们欠缺沟通技巧呢?希望看完这篇文章的朋友可以找到出“顺单”的真正原因,你也可以成为人人羡慕的“运气”好的人!


来源:山西网站建设(微信/QQ号:2836234168),转载请保留出处和链接!

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