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山西网站建设电话营销之经典保险销售技巧解析

103 人参与  2019年11月09日 15:55  分类 : 销售技巧和话术  评论
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在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,这里简单整理一下怎么样促成购买决定,供大家分享。

促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。

代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障,那就应该认识到,营销的失败对于双方都是一个损失。

促成的时机

交易的促成不是随时随地发生的,它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝,让我们把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障,并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决,并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍,瞳孔放大、眼睛发亮时。

促成的方法

1、激将法

好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。

2、赞美鼓励法

以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法

提供给客户几种选择方案,任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不管他的选择如何,总能达成交易。换句话说,不论他如何选择,购买已成定局。

4、“是”的逼近法

在展业过程中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的签单几率会大大提高。就是说,用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户下决心购买。

5、从众心理法

利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。

6、风险分析法

利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早购买。

7、突出优点法

汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出购买的利益所在。

8、请求购买法

用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时,代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了,可以节省展业时间,提高签单效率,有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,可以加速客户购买决策的过程。

促成的误区

1、代理人不能主动提出签单要求

有些代理人害怕提出签单要求后,如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛,一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的,营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求,就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样,这是不正确的,没有要求就没有成交。

2、代理人认为客户会主动提出签单要求

有许多代理人误认为,客户会主动提出签单要求,因而他们等待客户先开口,这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买,如果代理人不主动提出签单要求,也难以做成。

客户最重要的购买因素有三个

1、公司在市场上极佳的声誉;2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如:你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感!你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。

成交有几大要件

1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人,要求五次。

要熟知客户的购买程序

客户往往会想:你是谁?我需要这个产品吗?是哪家公司?我会跟谁买?一定要现在买吗?

当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户,最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。

来源:山西网站建设(微信/QQ号:2836234168),转载请保留出处和链接!

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