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山西网站建设电话营销之汽车销售员:注意销售汽车价格谈判技巧

107 人参与  2019年11月09日 15:54  分类 : 销售技巧和话术  评论
山西网站建设汽车销售成否达成交易,价格因素发挥着重要作用,所以,在汽车销售谈判中,价格谈判是其中的重要环节。

一、价格商谈的时机

1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

2.价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素

3.应对顾客询问价格的策略:争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉

二、刚进店的砍价

顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问低价:

“这车多少钱?”
“.......”
“能便宜多少?”

这时,汽车销售人员就需要注意以下几点:

1.注意观察顾客询问的语气和神态

2.简单建立顾客的舒适区

3.禁忌立即进行价格商谈

4.询问顾客

汽车销售员通过观察、询问后判断:

1.顾客是认真的吗?

2.顾客已经选定车型了吗?

3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。

1.关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。

2.选一部合适的车,对您是最重要的,要不然得后悔好几年。

3.我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格:要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。

4.这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格,您看好吗?

5.我坐车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?

技巧三、电话砍价

顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)

电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情),就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则:

1.电话中不让价、不讨价还价;

2.不答应、也不拒绝顾客的要求;

3.对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

处理技巧

1.顾客方面可能的话述

“价格谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”

“你太贵了,人家才......,你可以吧?可以喔马上就过来。”

“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。”

处理技巧

销售顾问方面的话述应对(新顾客)

1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下,就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!

2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。

3.“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”

4.“再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)

5.“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)

销售顾问方面的话述应对:(老顾客)

1.“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)

2.“再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)

3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”

4.“您这价格,我实在是很为难:要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便,我给您约一下?”

5.“我去问问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的,我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”

来源:山西网站建设(微信/QQ号:2836234168),转载请保留出处和链接!

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